同跨境电商比较起来，可能很多人觉得外贸B2B要掌握的知识无非就像上面这个流程图一样，不复杂，只按照这个流程循序渐进去做就行，而做跨境电商你的脑袋里要装太多东西，得时刻留意平台规则变化，不断寻找产品货源，更换物流渠道，做独立站的还要学习建站，站外引流等等。其实我觉得比较起来B2B与B2C又有太多的相同点，都需要细心和足够的耐心，同时每个环节都至关重要 ……有点跑题，今天不是要聊两者的相同点和不同点，主要是想谈下我这几天如何成功收回一个老客户36W美金的货款的（对于外贸B2B来讲，收款这个环节真的太太重要了，因为金额往往非常大，不同于外贸B2C的几十或者几百刀，没有了尾款甚至很多时候可以让一个制造企业资金断裂瞬间关门大吉，一夜回到解放前）好了，下面就是我要说的正题，也是我前些天刚处理完的事情：
我兼职在做的公司有一合作很久的土耳其老客户，一个非常大的电池分销商，每次订单都要有至少5-10个柜子，金额差不多30W美金到60W美金。 所以我们公司也是对这个客户比较看重，即便是付款方式不太好：10%定金，其余尾款是货到港口付清+用我们的货代来出货。很多有经验的外贸都清楚，这个付款方式风险极大，不过没办法，市场竞争太激烈了，大的外贸环境又不好，只要有点利润工厂再苦再累都得做啊，好的一点是客户每次付尾款都比较及时，所以大家相互间也都非常信任，每次我们去土耳其或者他的团队来中国大家都谈笑风生，相处可谓是其乐融融。
这个土耳其客户（平日我们公司都私下里称其为光头，头上看不到一根头发，叫光头也方便不懂英语的老板一下子知道是哪个客户） 在5月底一口气下了12个柜子，总金额加起来差不多80W美金，要求分2批出货，定金付了总共8W美金，接下来生产，做货，一起看起来风平浪静，柜子也在7月初顺利上船，那时候就想着8月初就可以躺着收钱啦，然而国际形势风云突变，土耳其与美国因为牧师案关系交恶，特朗普也挥舞了关税大棒制裁土耳其，加上土耳其本身都是借外债来发展经济，在国内国外双重压力下结果本国货币里拉汇率狂跌，从7月初的1USD=4.6 Lira 直接跌到1USD=5.5 Lira，跌了20%，而且更可怕的是还有进一步下跌的趋势。
情况确实在意料之外，即使前期我们已经知道土耳其今年以来汇率一直在跌，但是心里想着做电池生意为主的客户即使贸易环境再不好，该拿货还得拿货，该付款还是要付款，他们拿到货也是要根据市场来定价的……只不过这次汇率确实跌的太惨了，做外贸这么多年的自己在这种情况下也很难淡定，担心客户一直拖着不付款，所以也紧急联系客户看看是否能提前付款，果不其然，客户找各种理由推脱，主要原因就是汇率变化一直对他们不利，到后来直接是打他手机不接，邮件，Skype，whatsapp统统不回，我去，直接来了个隐身&失联模式。
赶紧关注了下福步论坛上的帖子，这才注意到近期土耳其客户因为汇率暴跌，外汇管制原因而拖延货款，拒付付款的比比皆是。着急的同时心里一直在提醒自己一定要冷静，要稳住！同时内心也不得不用一句老话安慰自己，常在河边走，哪有不湿鞋！既然问题出来了，就要想办法解决，首先想到的是客户有8W美金定金和正本提单在我们手上，光头不敢轻易弃货，第二就是紧急跟工厂核实下第二批出货的情况，得知剩余的6个柜子材料已经全部到齐，只不过还没有做货。了解清楚工厂的情况才能更好想出办法，最后我把催款成功的过程总结为以下几点，我认为这些都在其中起到了很关键的作用：
1，沟通途径变化：考虑到之前邮件/Skype/Whatsapp/手机等沟通方式统统失灵，所以我首先想到的是打他办公室电话，毕竟好多时候客户公司前台并不关心你是哪里打来的，通常也都是愿意帮你转接电话过去的。
2，尝试好好沟通：了解是老朋友打过来电话，光头也不好意思直接挂断，简单寒暄几句直奔主题，首先我有意识再套下近乎，说我们合作这么多年，一直相互支持，也理解他们现在的困境Bla bla bla，但是现在公司真的需要资金来维持运营，供应商也一直在催款，工人等着发工资（只要不是太夸张，能说多惨说多惨），希望他们这次一定要支持下，另外答应他做完这个订单后我们会让一点价格给他（鬼知道接下来会发生啥事），让他觉得后续会有些甜头，说到这里光头态度略有转变，但是依然强调说汇率变动太大，确实付不了款，但让我们放心，正在努力解决这个问题，那时候心里想着好吧，说了这么多然并卵，不过内心已经感觉客户最起码态度有了一些转变。
3，找解决方案：考虑到是6个柜子的尾款，土耳其银行政策也有了变化（每天只能购买5W美金，这个消息也是我那几天通过跟其他土耳其客户沟通后了解的情况）我们主动提出付款方案：光头可以先付3个柜子的款，过几天再付另外3个柜子，等付完所有的我们再给他提单，他表示会考虑下，但依然没说什么时候会付款。
4，找货代沟通：光头迟迟还没有动静，没办法只能想下一步方案，首先想到的是向我们的货代了解下情况。问清楚假如客户一直不付款，货物在港口待的时间长了会有什么后果，我们的货假如退运回来需要什么手续等等，从而做好最坏的打算，当然如果选择这一步也将是没有办法的办法，其实更多的考虑是利用这一点来威胁客户。最终了解到的是如果货物在客户港口待上1个月他还不付款的话，我们可以申请办理退运。
5，给客户施加压力：告诉光头如果再不付款，我们财务正在考虑联系货代把货退运回中国或者把货便宜卖给其他土耳其客户，只是鉴于我们的长期合作伙伴关系，所以才会优先选择一切维护关系的方案，另外举例给客户我们之前碰到过非洲客户类似不付款的情况，我们向中国海关和中信保投诉了他们的商业欺诈行为，要求把其列为黑名单，这样其他任何中国公司都可以查询到他们的违约行为等等（只是为了给他施加压力，并没有这么做过……）讲到这里光头也有些担心了，说是再同大Boss沟通下。
6，给客户台阶下：客户最终同意了我们的2次付款方案先后打了总共36W美金过来，我也趁机表示非常感激他的支持，并且告知他后面6个柜子材料已经买了，等他通知再安排做货，另外也提醒他后面可以根据汇率的变动来安排付款，如果汇率比较好的时候可以提前付款，我们也会给予一点折扣来支持他，光头也比较开心，毕竟生意还是要长期合作的嘛。
啰嗦了这么多，其实前前后后经历了将近1周时间，中间还有好多细节没有讲 (我去，差不多得啦)只是希望能够帮助到遇到收款问题的小伙伴，我也相信后续在跨境电商的道路上还会遇到各种各样的问题，会抽时间同大家在博客上分享，讨论，好了，今天就介样吧。
