谈谈我的欧洲行(2)-客户拜访篇

    外贸B2B Andy 517次浏览 2个评论

    紧接着上一篇‘谈谈我的欧洲行(1)-准备篇’,聊聊我在波兰,捷克和土耳其期间拜访客户的一些情况,考虑到总共拜访了20多个客户,无法全部展开来说(当然也没必要……),那么就选几个有代表性的谈谈吧。

    一.客户拜访第1站:波兰

    谈谈我的欧洲行(2)-客户拜访篇

    波兰-克拉科夫夜景(手机随手拍的)

    波兰位于中欧,是欧盟和北约的成员国。在历史上波兰算是一个多灾多难的国家了,曾三次被俄罗斯帝国,普鲁士王国,奥匈帝国瓜分,最后直接灭亡。在一战后,波兰复国,然而还没过多少年,啪啪啪,二战又爆发了,这一次,德国闪电攻陷波兰,当然苏联也不是吃素的,紧接着又来了一波,最终两个国家各占一部分领土,波兰再次被KO。

    如果仅仅只是领土被瓜分那还好,然而在波兰境内还有一处至今还让人听到就伤心欲绝的地方,那就是波兰南部的小城-奥斯维辛。电影‘辛德勒的名单’想必大家都看过了,二战期间,德军对于奥斯维辛集中营里面的人处置方式非常地惨无人道,年轻力壮的男子会被拉去夜以继日地做苦力,直至积劳成疾被弃用,被处死;而女人、老人、儿童等被认为提供不了价值的人就直接引诱到毒气室,让其窒息而死,然后将尸体焚烧……我想每个人在看完这部电影之后内心除了极度愤怒外,更多地是压抑吧!

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    不过好在是每一次经历大灾难之后,波兰都能够很快地恢复重建,最终波兰共和国在1944年成立,至今发展得还挺好,所以单就在这一点上,你就不得不佩服波兰人顽强的意志力和创造力啊。

    现在很多国人提到波兰这个国家其实并没什么好印象,主要就是觉得它反华,其实呢?还真没有!!像类似“波兰在巴黎和会支持日本占领山东”、“波兰在国联投票支持日本占领东北”之类的信息早就被证实是谣言了,只能说目前波兰跟中国的关系不冷不热,不温不火吧。

    不过波兰倒是跟美帝走的很近很近,甚至在去年9月份波兰统统杜达访美时,其还主动向特朗普提出筹资20亿美金在其境内建立军事基地,期望美帝永久驻军,更奇葩的是还承诺将军事基地命名为‘特朗普堡’……当然波兰此举更大的可能是为了同俄罗斯对抗吧!

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    好吧,啰嗦得有点多,想想咱去波兰是要开拓市场维护客户关系的,不是去波兰感受历史的,还是聊聊客户吧,波兰拜访了5个客户,找其中1个我认为有代表性的说下,也许做传统外贸的你也遇到过类似这种客户。

    客户背景:2018年双方开始合作,他全年下了15个货柜,然而到了2019年,上半年只定过1个货柜……WTF!!今年过完年就跟客户发过多次Email,Skype/Whatsapp也不定期会骚扰,时不时还通个电话,不过只要问到订单,得到的答复每次几乎都是清一色的: Andy, as you know, economy in Europe is so bad, we have many many stock,we also didnt place any orders to other suppliers, Dont worry my brother……好吧,确实很焦虑,这家伙也不说价格问题,也不说品质,交期等问题,就跟你说现在没有订单,说白了潜台词就是:拜托别一天天再来烦我啦,OK?

    拜访目的:找到客户订单量下降这么明显的真实原因,给其支持!

    好家伙,直到到达客户办公室开始当面问他才知道,这哥们上半年就已经下给另外1个新的供应商12条货柜了,而且正准备新订单计划给他们……我想下面的这张图片最能体现我听完他这些话后的心境吧!

    谈谈我的欧洲行(2)-客户拜访篇

    其实来的时候心里就一直在想,客户作为一个专业分销商,即使国家经济再不好,去年12个货柜的需求量,上半年再不济至少也有3-4个柜子吧,要不然公司怎么扛得住?倒是很多次想到过他可能‘出轨’的场景,但是下一秒就被自己否掉了,因为自我感觉跟进的一直不错,平常跟他聊天也High得很,觉得没啥问题,我一直天真地认定客户订单少就是因为市场不景气,结果一过来,真是啪啪打脸啊,客户生意做得是风生水起。

    会上最后客户告诉我他的新供应商是低于我们10个点做进来的,年初还专门带了样品飞过去拜访他们,他实在无法拒绝这么大的差价……好吧,虽然听完当时仍旧一脸懵逼状态但还得故作镇定,心里暗自觉得即使双方价格有差距,但基于对行业的了解,差距也绝对没有这么大,第一感觉就是他新供应商的产品质量应该是比较次的,后面我提出要打开竞争对手的产品看看内部结构,客户一开始并不乐意,说什么商业机密啊之类的,但实在经不住我软磨硬泡最终还是让我看了,NND,来都来了,必须要厚着脸皮上了!

    果不其然,打开之后发现竞争对手的产品用料,内部结构等确实要跟我们的差1个等级,价格自然是低了,但最为关键的是客户的客户能接受,市场认可,说白了,我们做最好质量的产品给他,但他只要产品not bad就行了……哎,没把客户市场调研工作做好真的会害死人啊!

    了解了上面这些情况之后,我的解决方案自然也就有了,紧急同公司老板确定了产品质量等级,重新核算更具竞争力的价格给到这哥们之后,新的机会自然就来了,客户的3条柜新订单还没等到我从欧洲回去就直接敲定了,毕竟是合作了好几年的老客户,大家都还是相互信任的。

    拜访完这个客户之后,我也做了自我检讨和总结:

    1.对于专业的分销商/代理商,经济不好的客观原因可能会影响到他的订单数量,但只会是从15个柜子变成10个或者六七个,如果变成1个或者干脆没有订单,那么我的经验是99%的概率(额,话不能说太满)客户已经出轨了,如果价格相差太大或者什么其它因素他觉得你做不了,压根就不会找你谈的,这样做的好处是不会得罪你,还能留着你做备胎,万一新供应商出现问题的话……所以呢,以后遇到类似情况,需要自己好好找找原因了。当然,如果一个客户每年总共只有3-4个柜子订单,今年你只接到他1-2个柜子,那他如果说市场情况不太好还能够说得过去。

    2.如果E-mail,电话,在线聊天工具都不能解决问题了,那就出国跑一趟见见客户吧,前提是这个客户值得你去一趟,不过事实也证明Face to Face确实能解决非常多的问题,当然你也可以搜罗下当地市场其它新的客户,趁机过去拜访下。

    3.不要想当然认为客户跟进工作做得很棒,即使你们平时真的沟通很好,市场竞争太激烈,要充满危机感,时刻关注市场的变化,从而提供真正符合客户市场需求的产品,正如我经历的,产品很多时候不一定非要做到最好,最关键是要跟客户市场对路。

    二.客户拜访第2站:捷克

    说到捷克,就不得不提下周杰伦为蔡依林写的那首‘布拉格广场’的歌曲,歌词很唯美:我就站在布拉格黄昏的广场,在许愿池投下了希望,那群白鸽背对着夕阳,那画面太美我不敢看…我想周杰伦应该很喜欢这座城市吧,不然怎么连婚纱照都是在捷克布拉格拍的呢。

    虽然我这次并不是来捷克旅游的,但到达首都布拉格的时候正好赶上周末,客户也都没有上班,所以趁机到布拉格广场(老城广场)及附近转了转,不得不说这个城市真的非常漂亮,随处可见的中世纪建筑风格,位于布拉格广场的罗马式、哥特式等各色教堂,不过并没有看到周董提到的许愿池,略有遗憾吧(网上查了下,貌似没有)……手机随手拍了2张照片,大家感受下!

    谈谈我的欧洲行(2)-客户拜访篇

    捷克-布拉格广场(老城广场)

    谈谈我的欧洲行(2)-客户拜访篇

    Ok,看完照片,说说正事吧,这次过来布拉格主要是为了见一个做了3年的客户,这客户什么情况呢,合作的最开始2年时间订单都很稳定,但是自从今年5月份以来就突然没有新订单需求了,中间问过几次价格,但每当我报完价格后他就玩起了失踪,电话不接,邮件不回,想到情况不是太妙,所以这客户也是这次欧洲行我重点要去见的,额,去之前给他临时起了个外号:‘失联兄弟’……

    短暂的寒暄过后,失联兄弟率先发难,上来就来一句,Andy,In fact I am not happy with you,Why every time your price is higher than other suppliers ? Why?But after I told you other suppliers’ price, then you decreased the price accordingly, why not showing your best price at the start ?  Before I always shared prices with you, but now I dont want this way.

    我料定他会说我们价格高,这也是他一贯的套路,但猝不及防他会直接这样问,做外贸的都知道,通常我们报价都会适当在底价基础上加几个点,从而为后续客户讨价还价获得些筹码,但总不能这么直接跟他讲这些吧,我只能随机回复了下:my friend,because every time after getting your inquiry, firstly I need to get it from my finance,so that I can give you price quickly. Then after getting your futher feedback, I discuss with my boss directly then gave you final price.

    听完我说的,这哥们倒也不纠结这些之前的事情了,直接告诉我:Andy,Thanks for your explanation, but in the future, every time please tell me your best price, final price,Ok ? which can save much time for each other. By the way, I already placed small trial order with another supplier last month, because your price is higher, I dont want to discuss with you again and again, I want to try another supplier ……

    尼玛,其实来之前我也做足了功课,统计了他所有的订单,真实情况就是在2017年刚开始合作的时候,为了把这哥们做进来,所以价格很低,利润很薄,后来呢,我借口汇率,材料,环保等因素在后续订单中逐渐把他的价格调上来不少,就这样每次报价后过一两天他都会先拿其它供应商的价格给我看,无一例外,每次都说我们价格高,之后我说再去申请,直到最后成交,就这样来来回回竟然也做了不少订单。

    不过今年5月份以来几次给他报价,他就没有任何反馈了,也不会跟我谈其他供应商怎么怎么样了,直接选择失联,后面干脆直接价格也不问了……做这么多年外贸的直觉告诉我,客户应该是已经选择了新的供应商,而我们最主要的问题还是价格(毕竟我们交期,品质也没出现过问题),确切地说是我为了获得更多的差价有意识把报价抬高了,结果还非要等到后面他质疑,然后再把价格调下来,对于这种方式他应该早就不满意了。

    谈谈我的欧洲行(2)-客户拜访篇

    有的客户就是这样,现在竞争越来越激烈了,一堆供应商报价给他,他不想像之前那样花时间一直跟你讨价还价了,就想要你一次给他报底价,即使不是底价,也至少要跟底价相差很小才行,我这次专门过来捷克拜访他,也是希望在增进感情的同时,在他新供应商没有彻底进入之前将他重新做回来。

    把话说开了之后,问题就好办多了,我答应他后续每次都会直接给到他底价(其实只是在产品底价基础上增加了一点点),也说是给予他足够的重视专程过来拜访他之类的话,就这样,大家之间的隔阂仿佛没有那么深了,失联兄弟也做出了承诺,后续有新订单的话,即使几个一样,也肯定会优先选择我们,即使他现在没有新的订单需求,我想我这次过来拜访他的目的已经达到了。

    事后,我也再次反思了自己在维护客户方面的不足,归根结底还是偷懒了,以为还像之前那样做好客户维护工作便可以顺利拿到订单,而没有察觉到客户对讨价还价这种方式越来越反感,错失了主动求变的机会,还有就是自己耍了点小聪明,价格悄悄调起来以为客户不会太敏感,其实做生意的这些家伙们都精明的很,所幸这次及时拜访了他,以至于没有在竞争对手彻底进入前失去这个客户,哎,不得不感叹开发维护客户关系的时机把握真的太重要了,尤其是面临现如今越来越残酷的市场竞争环境!

    三.客户拜访第3站:土耳其

    作为一个横跨亚欧两地的穆斯林国家,土耳其在世界上占据了非常重要的地理位置,其经济中心主要集中在伊斯坦布尔和Izmir,安卡拉是其政治中心。

    土耳其好玩的地方还真不少,最为著名的便是卡帕多奇亚的热气球,此外还有费特希耶的滑翔伞,代尼兹利的棉花堡,伊斯坦布尔境内的蓝色清真寺等等,下面附上2张之前过来这里玩的图片:谈谈我的欧洲行(2)-客户拜访篇

    卡帕多奇亚-热气球(2018年跟老婆一起过来土耳其旅游时候拍的)

    谈谈我的欧洲行(2)-客户拜访篇

    伊斯坦布尔-大巴扎(拍摄于一家专门卖灯的店铺)

    好吧,这次到这里可不是过来玩的,最闹心的还是要过来催款的……

    事情是这样的:一个新合作不久的土耳其客户,需求量不大,每年也就1-2个货柜,我跟他做的C&F条款,用的我们货代,付款方式呢?是30%定金,尾款见提单Copy件付清!现在货已经到港口20天了,然而款催了又催,得到的答复五花八门: 今天财务出去了,明天他生病了,后天老板又度假去了,总之是各种理由推脱,说实话真是心力交瘁,催过款的都懂……

    催光头付款的方法用过了(见文章:我是如何成功收回36W美金尾款的) 仍然不起作用,只好重点见下这哥们,同时也拜访些其它客户。 当时内心只有一个想法,如果客户耍无赖拒不付款或者要求降价,那么我也只能用更流氓的方法来对付他了。

    见了面之后,显然我们都各自明白对方的目的,他先是表达了抱歉,紧接着就说是土耳其经济不好,他仓库里还有很多货没卖出去,所以无法回笼资金,付不出款来,让我们再等等,然而并没有说具体付款时间……

    好吧,其实我过来也是早有准备,我明白土耳其海关可以允许到港货物最多放90天,然后就会进入海关拍卖程序!说白了他料定我们比他着急,也不会轻易办理货物退运,所以就趁机耍流氓,变相想让我给他降价,给一些折扣。

    虽然心里很不爽,但是我内心早已有了主意,我直接跟他讲,我们了解到土耳其经济状况不好,所以老板在我过来前也专门嘱咐了,在这个困难时期给到你们特别的支持,给你们3%的折扣,你付尾款过来,我们给到提单电放件。

    好家伙,看到我松口了,这哥们竟然开始步步紧逼了,说是3%真的远远不够,这个价格仍然太高之类的,我们根本卖不出去,直接来了个需要10%的折扣,这样的话他可以尽最大努力向财务申请付款给我们。

    好吧,狐狸尾巴终于露出来了,但是还得配合他来演好这出戏啊,所以我干脆痛苦地说这真的太难了,产品利润很低如何如何,但也没有完全把话说死,当场说我也做不了主,需要打电话给我们老板,问问意见!

    其实来之前已经同老板商量好,想好招数了,客户要求降价,可以!只要不是太离谱,先答应他,等到我们真正收到款了,不给他提单放货,要求其支付完所有尾款之后再放货(这招够狠的吧),他不同意的话我们就办理退运,或者便宜卖给其它客户……

    谈谈我的欧洲行(2)-客户拜访篇

    同老板聊了一段时间后,放下电话我直接告诉客户,这次的订单赶上了你们经济不好的时候,理解你们的难处,但我们这会确实需要资金来维持运转,所以尽管这次订单会亏一些,仍旧会选择支持你,可以答应你10%的折扣,但需要本周就收到款。我们这样做的目的就是希望后期能有合作(其实有个鬼的合作啊),通过后期订单,大家相互配合,相互支持!

    后来的情况我也不用再做过多描述了,你应该可以想象到客户付完款以后有多么地不爽了,但是他没得选,因为货代也是我们的~经历这一出,后续合作是根本不可能的了,但至少对于我们来说,款收回来了,而失去一个不讲信誉而且需求量不大的客户,也就没什么了。当然这种催款方法仅供大家参考,换句话说,这实在是没有办法的办法了。

    Ok,欧洲行就分享到这里吧,同客户谈的非常顺利的就没必要写出来了,另外还有不少客户聊得很好的,当场介绍了其它客户给我,还专门开车带我过去拜访……这些有机会再单独写吧,最后还是那句话,希望这类文章可以帮到那些做传统外贸的同学。


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    1. 干货满满啊
      匿名2019-09-04 10:06 回复 Windows 10 | Chrome 74.0.3729.169
    2. 寻求个联系方式,请加微信19790108
      匿名2019-09-18 05:33 回复 Windows 8.1 | Chrome 73.0.3683.86
    
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