紧接着上一篇‘谈谈我的欧洲行（1）-准备篇’，聊聊我在波兰，捷克和土耳其期间拜访客户的一些情况，考虑到总共拜访了20多个客户，无法全部展开来说(当然也没必要……)，那么就选几个有代表性的谈谈吧。
一.客户拜访第1站：波兰
波兰-克拉科夫夜景（手机随手拍的）
波兰位于中欧，是欧盟和北约的成员国。在历史上波兰算是一个多灾多难的国家了，曾三次被俄罗斯帝国，普鲁士王国，奥匈帝国瓜分，最后直接灭亡。在一战后，波兰复国，然而还没过多少年，啪啪啪，二战又爆发了，这一次，德国闪电攻陷波兰，当然苏联也不是吃素的，紧接着又来了一波，最终两个国家各占一部分领土，波兰再次被KO。
如果仅仅只是领土被瓜分那还好，然而在波兰境内还有一处至今还让人听到就伤心欲绝的地方，那就是波兰南部的小城-奥斯维辛。电影‘辛德勒的名单’想必大家都看过了，二战期间，德军对于奥斯维辛集中营里面的人处置方式非常地惨无人道，年轻力壮的男子会被拉去夜以继日地做苦力，直至积劳成疾被弃用，被处死；而女人、老人、儿童等被认为提供不了价值的人就直接引诱到毒气室，让其窒息而死，然后将尸体焚烧……我想每个人在看完这部电影之后内心除了极度愤怒外，更多地是压抑吧！
不过好在是每一次经历大灾难之后，波兰都能够很快地恢复重建，最终波兰共和国在1944年成立，至今发展得还挺好，所以单就在这一点上，你就不得不佩服波兰人顽强的意志力和创造力啊。
现在很多国人提到波兰这个国家其实并没什么好印象，主要就是觉得它反华，其实呢？还真没有！！像类似“波兰在巴黎和会支持日本占领山东”、“波兰在国联投票支持日本占领东北”之类的信息早就被证实是谣言了，只能说目前波兰跟中国的关系不冷不热，不温不火吧。
不过波兰倒是跟美帝走的很近很近，甚至在去年9月份波兰统统杜达访美时，其还主动向特朗普提出筹资20亿美金在其境内建立军事基地，期望美帝永久驻军，更奇葩的是还承诺将军事基地命名为‘特朗普堡’……当然波兰此举更大的可能是为了同俄罗斯对抗吧！
好吧，啰嗦得有点多，想想咱去波兰是要开拓市场维护客户关系的，不是去波兰感受历史的，还是聊聊客户吧，波兰拜访了5个客户，找其中1个我认为有代表性的说下，也许做传统外贸的你也遇到过类似这种客户。
客户背景：2018年双方开始合作，他全年下了15个货柜，然而到了2019年，上半年只定过1个货柜……WTF！！今年过完年就跟客户发过多次Email，Skype/Whatsapp也不定期会骚扰，时不时还通个电话，不过只要问到订单，得到的答复每次几乎都是清一色的： Andy, as you know, economy in Europe is so bad, we have many many stock,we also didnt place any orders to other suppliers, Dont worry my brother……好吧，确实很焦虑，这家伙也不说价格问题，也不说品质，交期等问题，就跟你说现在没有订单，说白了潜台词就是：拜托别一天天再来烦我啦，OK？
拜访目的：找到客户订单量下降这么明显的真实原因，给其支持！
好家伙，直到到达客户办公室开始当面问他才知道，这哥们上半年就已经下给另外1个新的供应商12条货柜了，而且正准备新订单计划给他们……我想下面的这张图片最能体现我听完他这些话后的心境吧！
其实来的时候心里就一直在想，客户作为一个专业分销商，即使国家经济再不好，去年12个货柜的需求量，上半年再不济至少也有3-4个柜子吧，要不然公司怎么扛得住？倒是很多次想到过他可能‘出轨’的场景，但是下一秒就被自己否掉了，因为自我感觉跟进的一直不错，平常跟他聊天也High得很，觉得没啥问题，我一直天真地认定客户订单少就是因为市场不景气，结果一过来，真是啪啪打脸啊，客户生意做得是风生水起。
会上最后客户告诉我他的新供应商是低于我们10个点做进来的，年初还专门带了样品飞过去拜访他们，他实在无法拒绝这么大的差价……好吧，虽然听完当时仍旧一脸懵逼状态但还得故作镇定，心里暗自觉得即使双方价格有差距，但基于对行业的了解，差距也绝对没有这么大，第一感觉就是他新供应商的产品质量应该是比较次的，后面我提出要打开竞争对手的产品看看内部结构，客户一开始并不乐意，说什么商业机密啊之类的，但实在经不住我软磨硬泡最终还是让我看了，NND，来都来了，必须要厚着脸皮上了！
果不其然，打开之后发现竞争对手的产品用料，内部结构等确实要跟我们的差1个等级，价格自然是低了，但最为关键的是客户的客户能接受，市场认可，说白了，我们做最好质量的产品给他，但他只要产品not bad就行了……哎，没把客户市场调研工作做好真的会害死人啊！
了解了上面这些情况之后，我的解决方案自然也就有了，紧急同公司老板确定了产品质量等级，重新核算更具竞争力的价格给到这哥们之后，新的机会自然就来了，客户的3条柜新订单还没等到我从欧洲回去就直接敲定了，毕竟是合作了好几年的老客户，大家都还是相互信任的。
拜访完这个客户之后，我也做了自我检讨和总结：
1.对于专业的分销商/代理商，经济不好的客观原因可能会影响到他的订单数量，但只会是从15个柜子变成10个或者六七个，如果变成1个或者干脆没有订单，那么我的经验是99%的概率（额，话不能说太满）客户已经出轨了，如果价格相差太大或者什么其它因素他觉得你做不了，压根就不会找你谈的，这样做的好处是不会得罪你，还能留着你做备胎，万一新供应商出现问题的话……所以呢，以后遇到类似情况，需要自己好好找找原因了。当然，如果一个客户每年总共只有3-4个柜子订单，今年你只接到他1-2个柜子，那他如果说市场情况不太好还能够说得过去。
2.如果E-mail，电话，在线聊天工具都不能解决问题了，那就出国跑一趟见见客户吧，前提是这个客户值得你去一趟，不过事实也证明Face to Face确实能解决非常多的问题，当然你也可以搜罗下当地市场其它新的客户，趁机过去拜访下。
3.不要想当然认为客户跟进工作做得很棒，即使你们平时真的沟通很好，市场竞争太激烈，要充满危机感，时刻关注市场的变化，从而提供真正符合客户市场需求的产品，正如我经历的，产品很多时候不一定非要做到最好，最关键是要跟客户市场对路。
二.客户拜访第2站：捷克
说到捷克，就不得不提下周杰伦为蔡依林写的那首‘布拉格广场’的歌曲，歌词很唯美：我就站在布拉格黄昏的广场，在许愿池投下了希望，那群白鸽背对着夕阳，那画面太美我不敢看…我想周杰伦应该很喜欢这座城市吧，不然怎么连婚纱照都是在捷克布拉格拍的呢。
虽然我这次并不是来捷克旅游的，但到达首都布拉格的时候正好赶上周末，客户也都没有上班，所以趁机到布拉格广场（老城广场）及附近转了转，不得不说这个城市真的非常漂亮，随处可见的中世纪建筑风格，位于布拉格广场的罗马式、哥特式等各色教堂，不过并没有看到周董提到的许愿池，略有遗憾吧（网上查了下，貌似没有）……手机随手拍了2张照片，大家感受下！
捷克-布拉格广场（老城广场）
Ok，看完照片，说说正事吧，这次过来布拉格主要是为了见一个做了3年的客户，这客户什么情况呢，合作的最开始2年时间订单都很稳定，但是自从今年5月份以来就突然没有新订单需求了，中间问过几次价格，但每当我报完价格后他就玩起了失踪，电话不接，邮件不回，想到情况不是太妙，所以这客户也是这次欧洲行我重点要去见的，额，去之前给他临时起了个外号：‘失联兄弟’……
在短暂的寒暄过后，失联兄弟率先发难，上来就来一句，Andy，In fact I am not happy with you，Why every time your price is higher than other suppliers ? Why？But after I told you other suppliers’ price, then you decreased the price accordingly, why not showing your best price at the start ? Before I always shared prices with you, but now I dont want this way.
我料定他会说我们价格高，这也是他一贯的套路，但猝不及防他会直接这样问，做外贸的都知道，通常我们报价都会适当在底价基础上加几个点，从而为后续客户讨价还价获得些筹码，但总不能这么直接跟他讲这些吧，我只能随机回复了下：my friend，because every time after getting your inquiry, firstly I need to get it from my finance,so that I can give you price quickly. Then after getting your futher feedback, I discuss with my boss directly then gave you final price.
听完我说的，这哥们倒也不纠结这些之前的事情了，直接告诉我：Andy，Thanks for your explanation, but in the future, every time please tell me your best price, final price,Ok ? which can save much time for each other. By the way, I already placed small trial order with another supplier last month, because your price is higher, I dont want to discuss with you again and again， I want to try another supplier ……
尼玛，其实来之前我也做足了功课，统计了他所有的订单，真实情况就是在2017年刚开始合作的时候，为了把这哥们做进来，所以价格很低，利润很薄，后来呢，我借口汇率，材料，环保等因素在后续订单中逐渐把他的价格调上来不少，就这样每次报价后过一两天他都会先拿其它供应商的价格给我看，无一例外，每次都说我们价格高，之后我说再去申请，直到最后成交，就这样来来回回竟然也做了不少订单。
不过今年5月份以来几次给他报价，他就没有任何反馈了，也不会跟我谈其他供应商怎么怎么样了，直接选择失联，后面干脆直接价格也不问了……做这么多年外贸的直觉告诉我，客户应该是已经选择了新的供应商，而我们最主要的问题还是价格（毕竟我们交期，品质也没出现过问题），确切地说是我为了获得更多的差价有意识把报价抬高了，结果还非要等到后面他质疑，然后再把价格调下来，对于这种方式他应该早就不满意了。
有的客户就是这样，现在竞争越来越激烈了，一堆供应商报价给他，他不想像之前那样花时间一直跟你讨价还价了，就想要你一次给他报底价，即使不是底价，也至少要跟底价相差很小才行，我这次专门过来捷克拜访他，也是希望在增进感情的同时，在他新供应商没有彻底进入之前将他重新做回来。
把话说开了之后，问题就好办多了，我答应他后续每次都会直接给到他底价（其实只是在产品底价基础上增加了一点点），也说是给予他足够的重视专程过来拜访他之类的话，就这样，大家之间的隔阂仿佛没有那么深了，失联兄弟也做出了承诺，后续有新订单的话，即使几个一样，也肯定会优先选择我们，即使他现在没有新的订单需求，我想我这次过来拜访他的目的已经达到了。
事后，我也再次反思了自己在维护客户方面的不足，归根结底还是偷懒了，以为还像之前那样做好客户维护工作便可以顺利拿到订单，而没有察觉到客户对讨价还价这种方式越来越反感，错失了主动求变的机会，还有就是自己耍了点小聪明，价格悄悄调起来以为客户不会太敏感，其实做生意的这些家伙们都精明的很，所幸这次及时拜访了他，以至于没有在竞争对手彻底进入前失去这个客户，哎，不得不感叹开发维护客户关系的时机把握真的太重要了，尤其是面临现如今越来越残酷的市场竞争环境！
三.客户拜访第3站：土耳其
作为一个横跨亚欧两地的穆斯林国家，土耳其在世界上占据了非常重要的地理位置，其经济中心主要集中在伊斯坦布尔和Izmir，安卡拉是其政治中心。
土耳其好玩的地方还真不少，最为著名的便是卡帕多奇亚的热气球，此外还有费特希耶的滑翔伞，代尼兹利的棉花堡，伊斯坦布尔境内的蓝色清真寺等等，下面附上2张之前过来这里玩的图片：
卡帕多奇亚-热气球（2018年跟老婆一起过来土耳其旅游时候拍的）
伊斯坦布尔-大巴扎（拍摄于一家专门卖灯的店铺）
好吧，这次到这里可不是过来玩的，最闹心的还是要过来催款的……
事情是这样的：一个新合作不久的土耳其客户，需求量不大，每年也就1-2个货柜，我跟他做的C&F条款，用的我们货代，付款方式呢？是30%定金，尾款见提单Copy件付清！现在货已经到港口20天了，然而款催了又催，得到的答复五花八门: 今天财务出去了，明天他生病了，后天老板又度假去了，总之是各种理由推脱，说实话真是心力交瘁，催过款的都懂……
催光头付款的方法用过了(见文章：我是如何成功收回36W美金尾款的) 仍然不起作用，只好重点见下这哥们，同时也拜访些其它客户。 当时内心只有一个想法，如果客户耍无赖拒不付款或者要求降价，那么我也只能用更流氓的方法来对付他了。
见了面之后，显然我们都各自明白对方的目的，他先是表达了抱歉，紧接着就说是土耳其经济不好，他仓库里还有很多货没卖出去，所以无法回笼资金，付不出款来，让我们再等等，然而并没有说具体付款时间……
好吧，其实我过来也是早有准备，我明白土耳其海关可以允许到港货物最多放90天，然后就会进入海关拍卖程序！说白了他料定我们比他着急，也不会轻易办理货物退运，所以就趁机耍流氓，变相想让我给他降价，给一些折扣。
虽然心里很不爽，但是我内心早已有了主意，我直接跟他讲，我们了解到土耳其经济状况不好，所以老板在我过来前也专门嘱咐了，在这个困难时期给到你们特别的支持，给你们3%的折扣，你付尾款过来，我们给到提单电放件。
好家伙，看到我松口了，这哥们竟然开始步步紧逼了，说是3%真的远远不够，这个价格仍然太高之类的，我们根本卖不出去，直接来了个需要10%的折扣，这样的话他可以尽最大努力向财务申请付款给我们。
好吧，狐狸尾巴终于露出来了，但是还得配合他来演好这出戏啊，所以我干脆痛苦地说这真的太难了，产品利润很低如何如何，但也没有完全把话说死，当场说我也做不了主，需要打电话给我们老板，问问意见！
其实来之前已经同老板商量好，想好招数了，客户要求降价，可以！只要不是太离谱，先答应他，等到我们真正收到款了，不给他提单放货，要求其支付完所有尾款之后再放货(这招够狠的吧)，他不同意的话我们就办理退运，或者便宜卖给其它客户……
同老板聊了一段时间后，放下电话我直接告诉客户，这次的订单赶上了你们经济不好的时候，理解你们的难处，但我们这会确实需要资金来维持运转，所以尽管这次订单会亏一些，仍旧会选择支持你，可以答应你10%的折扣，但需要本周就收到款。我们这样做的目的就是希望后期能有合作(其实有个鬼的合作啊)，通过后期订单，大家相互配合，相互支持！
后来的情况我也不用再做过多描述了，你应该可以想象到客户付完款以后有多么地不爽了，但是他没得选，因为货代也是我们的~经历这一出，后续合作是根本不可能的了，但至少对于我们来说，款收回来了，而失去一个不讲信誉而且需求量不大的客户，也就没什么了。当然这种催款方法仅供大家参考，换句话说，这实在是没有办法的办法了。
Ok，欧洲行就分享到这里吧，同客户谈的非常顺利的就没必要写出来了，另外还有不少客户聊得很好的，当场介绍了其它客户给我，还专门开车带我过去拜访……这些有机会再单独写吧，最后还是那句话，希望这类文章可以帮到那些做传统外贸的同学。
