谈谈我的欧洲行(1)-准备篇

    外贸B2B Andy 452次浏览 0个评论

    终于结束了1个来月的欧洲行,期间我总共去了3个国家拜访客户:波兰,捷克和土耳其。回来之后一堆事情要做,忙完手头订单及Shopify店铺的事情后,稍微缓缓神,总结下这次行程吧,希望能给做外贸受挫的同学多少增加点信心,尤其是在现如今非常差的国际大环境下,也希望给刚踏入传统外贸B2B行业的新人一些帮助。 

    谈谈我的欧洲行(1)-准备篇

    先来谈谈欧洲行的收获,包括新老客户在内,这次客户拜访总共接了12个半货柜,货值差不多90W美金,考虑到去之前只定下了6-8个柜子的计划,想想还是超出预期不少了,而且这次还成功做下来2个新客户,拿到试单……

    记得前段时间有些人阅读了我的博客后发邮件问我:现在传统外贸这么难做了,还怎么有效去开发客户?感觉好迷茫啊!无一例外我给他们的回复都是建议出去跑客户,做地推,别一天天对着电脑发邮件&研究各种邮件营销策略了,如果你一年出去个3-5次,再结合两三次展会,还拿不到足够多订单的话,你再来问我!

    谈到开发及维护国外客户的方式,我在B2B系列文章中有说到过,无外乎下面几种:

    • 参加国内外展会
    • 上线Alibaba,环球资源为首的B2B平台
    • 做营销型网站来获取客户询盘(点击查看:手把手教你搭建外贸网站
    • 通过Google为首的搜索引擎搜客户打电话
    • 投放Google广告投放/Linkedin广告等
    • 国外拜访客户,跑地推

    那么在这些方式中,我为什么更推崇直接去国外拜访客户呢?

    首先从我本人开发维护客户的经历及成果来看,跑地推给我带来了实实在在的订单,客户关系维护的也不错,可以说效果远超其它途径,其次我有不少关系不错的朋友自己做贸易公司,5-8个人,年销售额能做到上亿元,他们最主要开发客户的方式便是去国外跑客户,去外面参加几个展会,其它推广途径就没再做了,他们认为维护客户最好的方式便是要多走动,这样一旦客户那边有什么问题才能第一时间知道。

    那为什么直接拜访国外客户可以带来更多订单呢?

    1.更有针对性,而且同客户谈判时间更充足。

    2.平时很多邮件和电话里客户不愿意说的东西,见了面之后通常会分享更多信息,这也是我认为最重要的一点。

    3. 直接拜访客户可以更深入了解客户的市场,需求量,你竞争对手的情况,客户仓库库存等等,加深客户印象,从而更好地服务客户。

    因此,上面罗列的开发客户方式当中,我个人观点是首选国外拜访客户,国外展会能作为辅助最好。当然对于其它开发客户的方式,你完全可以根据自身产品特点及市场来决定。

    Ok,接下来我会分2篇文章来谈谈这次欧洲行的一些准备工作,同一些有代表性的客户谈判细节,希望对于刚做传统外贸B2B的同学一些帮助。

    出国前的准备:

    1.签证准备

    因为波兰和捷克都属于申根国家,所以我直接提前3个月找了去哪儿网一旅行社申请的申根签证(商务),一切都比较顺利,从前期旅行社资料审核到后期北京签证中心办理,总共也就花了1周时间。淘宝上也有大把的旅行社,可以在甄别筛选后再决定用哪家。

    这里提醒大家的一点是,申请申根签证需要储蓄卡里面余额大于5W人民币,而且不建议申请签证前突然有大笔金额入账。

    至于土耳其签证,都是电子签,网上申请差不多5分钟之内搞定。

    2.行李物品准备

    在这方面我一直在用一款工具-‘印象笔记’,利用里面的‘出行模板’每次出差便可以高效有条理地整理好必备的物品,防止有东西被拉下。

    谈谈我的欧洲行(1)-准备篇

    3. 客户方面

    老客户自然不必多说,见面谈的就是那么几项,价格,付款,交期,售后,把前面做过的订单做好统计,包括之前沟通的售后问题,交期情况等等,这样跟老客户谈才能有实质性的进展。

    对于新客户,如果时间充足,除了约好的客户,建议再从网上找找,哪怕这会找不到关键负责人都没有关系,到时候直接去他们公司,总比你一天天发邮件打电话效果好,这里说下我经常找客户的方法:

    • 除了Google搜索关键字之外,还可以使用Google图片搜索,比如我是做LED泛光灯的,那么我会搜索LED flood lighting distributor / Importer (需用Google翻译成当地语言),这时候便会出现很多路灯品牌图片,我觉得根据产品品牌来找目标客户网站的话更加有针对性。
    • Chrome浏览器上安装Alexa插件,找到同类客户网站就非常方便了,如下所示:

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    找客户方法网上一搜一大把,就不在这里罗列了,找到客户网站之后,我通常会把公司名输入到Linkedin,看看能不能找到负责人,就算找不到采购或者Director,只找到销售的名字也可以打电话到前台让他转接采购(总比你直接说个Hello,May I speak to your purchasing manager好得多),我这次约的波兰和捷克的2个新客户便是通过这种方法,幸运地是他们都下了试单。

    为了更好地整理思路,同以往一样,我用Mindmaster做了个思维导图,你用Xmind也是可以的,涉及到客户方面信息,我就不贴图上来了,推荐大家做计划的时候使用思维导图,清晰明了。

    4.出行路线规划

    客户公司的位置决定了拜访路线该如何规划,首先我一直以来都是用Goolge绘制地图或者直接Google地图标注客户公司名,测量距离,从而决定酒店定在哪里,交通工具选择Taxi还是公交/地铁。

    谈谈我的欧洲行(1)-准备篇

    需要打车的话直接叫出租车虽然省事,但是价钱很贵,而且老外看到中国面孔很多时候还会坑你一把,你如果有跟他讲道理的念头还是打住吧,因为本地司机大多英文并不好,完全是鸡同鸭讲……国外选Uber打车是最好的方式,嫌现金麻烦的话,绑定信用卡就行了。不过有比Uber还便宜的,那就是Bolt(Taxify),前提是Bolt在你待的地方可用才行,点击Bolt官网查看可用的城市:https://bolt.eu/cities/

    5.酒店&机票准备

    定酒店我常用的就是Booking,这次也不例外,当然在最终确定前,我也是用了Tripadvisor(集成了Booking,携程等众多定酒店平台)先比较了下价格最终定下来的。

    定机票我用的最多的是携程和去哪儿,最终选择了俄罗斯航空(便宜!),从香港出发到华沙,好吧,尽管香港今年很乱,但从香港出发确实比从深圳,北京等地方便宜很多,差不多1000-2000块,额,还是同样的理由:便宜。

    大体准备工作就是这些,总的1个原则就是花最少的钱,办最多的事! 算下来1个月时间大大小小的客户拜访了有20来个吧,明天发文谈下有代表性的几个客户拜访细节,感兴趣的可以关注下。


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