想做好外贸B2B?出国拜访客户吧(1)

    外贸B2B Andy 1696次浏览 0个评论

    不知不觉,自己踏入外贸行业已经8年多了,折腾外贸B2B也有些个年头了。回想起来,做业务和做贸易公司期间几乎经历了外贸B2B领域开发客户所能做的一切。 几年间大大小小的国内外展会参加过,阿里巴巴,环球资源,中国制造三大平台也折腾过,Google/Linkedin,Facebook网络搜索客户然后邮件狂轰乱炸的事情也做过不少,动辄十天二十天的出国拜访更是家常便饭……

    想做好外贸B2B?出国拜访客户吧(1)

    这不趁着欧美客户过圣诞的闲暇之余,翻了翻自己的护照才发现出入境盖章的地方早已是密密麻麻了,意大利,捷克,罗马尼亚,澳大利亚,土耳其,肯尼亚,乌干达,刚果金,斯里兰卡,马尔代夫(好吧,真不是过去旅游)等等等等……还有明年新的出国计划已经提上日程…

    总结起来外贸B2B开发客户的方法无非就是上面几种方式。随着日益竞争激烈的国内外环境,外贸B2B平台确实越来越难做了,获得高质量询盘的机会少之又少,网络开发客户的时间成本也在变得越来越高,因此国内外参展和出国拜访客户成为了目前开拓国际市场的最重要2种途径。

    关于展会方面,我已经通过之前的3篇文章展会前,展会中,展会后(外贸展会-想获取更多订单?这些你必须了解)有分享过自己的一些浅见,希望能够帮助到更多刚踏入外贸行业的新人。

    关于出国拜访客户方面,我打算也写3篇文章(拜访客户前,中,后)来更好地谈下。本篇主要谈拜访客户前的一些分析和准备工作。

    想做好外贸B2B?出国拜访客户吧(1)如果你不知道目前在做的客户是不是要出国拜访? 值不值得去拜访?拜访之前需要做足哪些准备?我想我的一些经验或许对你会有帮助。

    一,什么样的客户要拜访?

    国外客户在哪种情况下值得我们专门飞过去拜访一次呢?

    情况1- 公司的A类客户:

    公司的老客户,大的分销商或者代理商,通过这些年的合作你们之间已经建立起了不错的关系,每个月订单也都在2-3个货柜。然而根据你从其它网络渠道或者竞争对手得到的信息是他每个月有20-30条柜子,你拿到的只是他订单中极其小的一部分,当你问客户原因的时候他只会告诉你,鸡蛋不能放到一个篮子里,又或者他另外的供应商某些产品型号价格更有优势,拥有更好的付款账期……

    拜访原因:

    1,从联络感情的角度考虑,主动过去拜访客户联络感情远远比其过来我们工厂或者展会见面效果好得多,专程拜访也体现了你对他的重视程度(好吧,其实你想获得更多他的订单and趁此机会捞点新客户),毕竟漂洋过海千万里着实不易啊。

    2,从了解客户市场角度考虑,主动拜访可以帮助我们了解客户真实的公司规模,仓库库存情况,产品质检流程,他们的客户类型和主要市场等,从而更好了解其更多的市场需求。

    3,从了解竞争对手角度考虑,当面拜访的话客户更愿意透漏其它供应商的情况,包括很多时候当场你都可以看到竞争对手做给他们的PI,提供的产品型号,数量,价格,产品质量,付款条件等等也都一目了然(大多客户还是没必要专门PS的吧),还有仓库摆放的产品等等。我敢保证这些都是你平时通过邮件,电话得不到的信息。这些有价值的信息非常有助于公司积极调整市场策略,给到客户更多的支持从而获取其更多的订单。

    情况2-使用我们的产品大问题没有,小问题不断的客户

    做外贸B2B的时候,有这样一类客户,他的需求量说大不大,说小也不小, 然而总是投诉我们产品有各种各样的问题,尽管有时候客户可以按照我们售后部门的要求发不良品视频,客户使用环境,测试条件等一堆我们要求填写的表格,然而经验表明,售后处理结果客户往往是不太满意的,毕竟我们没有在现场看到客户是如何使用的,到底有没有操作方法上的不当等等。

    拜访原因:

    1,显而易见,我们通过拜访能更好地看到产品使用环境,条件,不良品损坏情况等等,从而在生产的源头杜绝此类问题的发生。

    2,通过拜访我们可以深入了解客户在使用产品时存在的问题,一方面体现我们对客户和公司提供的产品足够重视,另一方面我们可以及时改善产品质量,不让竞争对手趁虚而入。

    3,拜访有客诉问题客户的同时,我们可以拜访一些当地市场的潜在客户,这样既解决了现有客户投诉问题,又可以利用这个机会拓展新的客户进来,间接降低公司成本。

    情况3- 送了样品没反应或者样品通不过的客户

    显然相对于从来没有过交集的新客户来讲,送样客户更应该成为我们关注的重点,想要获取更多订单就需要这些新鲜血液补充进来。

    拜访原因:

    1,通常要求送样又承担快递费和样品费的都可以列为优质客户的范畴。通过拜访,我们可以更好地了解其样品要求,样品都经过了哪些测试环节,需要符合哪些测试标准等等,尽管这些环节在你做样品前可能都有了一些了解,但是实地拜访的话,毫无疑问客户愿意透漏更多的信息。

    2,在前期了解到送样客户需求量(主要通过其网站判断其类型,主营业务等)的前提下拜访客户可以加深客户对我们公司的印象,有利于我们从众多送样的竞争对手中脱颖而出。

    情况4-展会新客户或者网络开发新客户

    有明确的需求意向,要过报价但因为种种原因始终无法更近一步的潜在新客户。

    对于此类客户,拜访前需要自己根据其网站,之前对其公司的了解做一些基本判断,在此个人不建议单独专门过去拜访这些新客户,但是如果其市场有我们几个老客户在的话,能够统一过去拜访会更好,这样的话无论从公司成本还是订单产出2个角度来考虑都是更为合适的。

    二,拜访客户前的准备工作:

    1,在目的国市场尽量搜寻更多潜在客户进行提前联系

    出国一趟着实不易,行程安排的关键是要明白手头上有多少要拜访的客户,显然在有限的时间更高效地拜访更多国外客户是我们需要考虑的问题。

    除了网上说的Google找寻新客户的方法(产品关键词+Importer/Distributor/Buyer/Agent等等,其实已经足够用了)之外,通过百度或者福步论坛你也可以搜索到非常多的寻找新客户的方法。

    考虑到我一直以来做的都是能源类的产品,包括电池,太阳能,LED,逆变器等等,所以跟我一样做能源电子产品类的朋友可以考虑从这2个网站上找到优质客户:http://energy.sourceguides.com 和 https://www.environmental-expert.com/。

    那么通过以上途径找到客户公司名后如何找到联系人呢或者key person 呢?

    通常我是通过以下3种渠道:

    1)Linkedin上直接搜索客户公司名,通常会有Sales Manager,Technical,engineer等负责人的名字展示出来,很多时候公司的CEO或者Owner也都在上面。 我们可以通过点击connect尝试同客户进一步联系,但是最直接有效的肯定还是通过打电话到前台念出客户的名字,这样的话比你直接来个hello,May I speak to your purchasing manager不知道要好到哪里去了。

    2)同理通过Facebook上搜索客户公司名也可以得到一些公司负责人名字,直接打电话就好。

    3)邮箱设置已读回执,邮件发送到客户网站里面的公共邮箱,当客户点击已读回执后通常可以看到某个联系人的名字和邮箱,这时候再直接打电话联系客户就不会显得太突兀了。

    2,了解客户所在国家签证情况

    咨询签证办理的途径太多了:通过中国领事服务网http://cs.mfa.gov.cn/或者淘宝,携程,去哪儿网等等都是可以的。

    3,机票酒店预定

    通常定机票我直接选去哪儿网来买了,价格我认为基本是最低了。当然如果你时间够多的话,可以从Google play上找一款叫做‘Hopper’的App,下载下来后输入你的目的国家,它会告诉你什么时间买票最便宜。现在不买也没关系,可以选择“Watch This Trip”观望一下,如果机票价格降了,系统会发通知告诉你,非常人性化。

    想做好外贸B2B?出国拜访客户吧(1)

    国外定酒店我选Booking.com时候比较多。 当然你也可以先用Tripadvisor查酒店排名,价格和评价等信息,进入酒店页面之后 Tripadvisor上面也会有Agoda, Booking,携程,艺龙等预定国外酒店链接。

    4,行程安排要做好

    行程安排规划极其重要,通常在拜访前20-30天我们就应当同要拜访的客户约定好时间,做好Excel表格记录。当然你也可以用Google map制作地图来更好地规划飞行及拜访路线。此外客户拜访时间上要留足宽裕的时间,防止出现客户介绍客户的情况。

    想做好外贸B2B?出国拜访客户吧(1)

    5,准备好谈判资料

    公司介绍的幻灯片必不可少,尤其是对于拜访素未谋面的新客户,此外工厂图片,公司证书,目前合作的公司,报价单,空白PI,提单等等,凡是能体现我们公司实力和产品品质的材料都可以带上,如果担心某项拉下,推荐使用Evernote-印象笔记或者网易云笔记做好记录来提醒自己。

    6,准备小礼物

    准备一些具有中国特色的小礼品可以更好地拉近同客户的距离,比如脸谱,剪纸,刺绣杯垫,具有民族特色的饰品等等。

    7,适当准备一些样品

    如果样品比较容易携带的话我们肯定是要根据潜在客户数量准备一些的,毫无疑问,见面的时候给潜在新客户送样品会更加简单粗暴and直接一些。回国寄样的话既要考虑快递成本又要考虑时间成本,太麻烦!


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