外贸展会想获取更多订单?这些你必须了解-展会中

    外贸B2B Andy 731次浏览 0个评论

    做完外贸参展前的准备工作后,那么外贸业务真正的战场就来了,如何能在参展的短短几天时间里获取更多有价值的客户名片?如何高效地同客户谈判拿下客户订单或者说最大限度增加合作的可能性?这些都是外贸业务真正关心的问题。

    外贸展会想获取更多订单?这些你必须了解-展会中

    其实做传统外贸一段时间后你会渐渐明白现如今不管是国内的广交会,香港展会,还是国外形形色色的展会,最终下来都不得不承认展会效果还是一年不如一年了。可能你展会前做好了充足的准备,信心满满地想要大干一场,展会期间累的跟狗似的接待客户,收集名片也忙的不亦乐乎,展会结束后更是无数的Email对客户展开狂轰乱炸,但是当一切都结束之后你会发现展会上谈笑风生的新客户仿佛人间蒸发了一样消失得无影无踪,被你标注重点来对待的客户邮件回复过来也是 I will check your price and reply you later 短短几个单词敷衍了事,反倒被你在名片上标注‘劣质’客户(额,博主就这么干过)的噼里啪啦写了一堆‘诚意满满’的英文要求免费样品免运费& I sincerely hope there can be a chance to cooperate……尼玛展会一圈下来甚至原来的老客户都徘徊在了出轨的边缘, oh my god,我的天!

    如果这样来看,展会效果跟我们原本的期望相距甚远,参加展会似乎变得越来越鸡肋。慢慢地外贸业务员也失去了参展热情,陷入到恶性循环无法自拔。

    可是回过头来你有没有想过,为什么还是有一些你的竞争对手每年都还过来参加这个展会呢?难道是家里有矿有钱任性?又或者仅仅是过来露露脸? 大哥,这可是做公司啊,我相信任何决策都必须是盈利为导向,当然这里不排除一些品牌企业来参展主要是为了扩大自身影响力,并不是以拿到订单为目的,但对于绝大多数公司来说还是为更多的order来的。 所以我们是不是该反思下当我们感叹展会效果如何不好时,是否依然还存在有公司和业务员,他们每次参加展会,都还是能收获几个不错的优质客户呢? 是不是展会当中有很多细节工作我们没做到位呢? 好了,叨叨了这么多,进入正题吧!

    1. 保持好的精神面貌,积极主动

    看似很简单,其实要坚持几天内一直去这样做还是很不容易的,参加过展会的都知道,体力真的太太重要了,连续站几天腰酸腿痛是肯定的,所以这就更加要求我们要严格要求自己,保持微笑来迎接客户,积极主动打招呼,这点很重要。因为展会真的太大了,客户行走又比较匆忙,很可能你的潜在客户忙着赶路,根本就没注意到你的摊位,如果这时候你积极主动上前打个招呼,那么你的机会很可能就来了。总之,积极主动才能拿到更多的卡片,有量才有质。我做了很多年的意大利大客户和乌克兰客户就是通过这样积极主动打招呼得来的。

    2. 保持自信,正视客户

    不论你英文水平好坏,都要保持自信,善于倾听,敢于去说。另外特别注意的细节是在同客户谈判时候一定要正视客户眼睛,不要躲闪,面对常规的问题要毫不犹豫地答出来,包括工厂信息、产品性能、质保、MOQ、交期、出货港、产品包装、认证、热销产品、年出货量等等,从而来增强客户更多的信任感。

    3. 学会判断客户

    展会时间很宝贵,所以要通过简短的几句话来判断客户是否有价值,比如可以问 where are you from?来判断是不是你们公司要做的目标市场;通过:Are you a distributor or agent of ‘你的产品’ 来判断客户类型以及是否做你产品相关的生意。通过 Can I know what’s the qty you purchase the‘你的产品’ 1 month / per year 来判断客户多大需求量等等。

    4. 学会最大限度利用公司资源

    准备好幻灯片,同有意向的客户展示幻灯片,公司产品认证,目前在做的客户(在可以分享的前提下),如果你在做的老客户同这个新客户目标市场一致的话,将会引起他极大的兴趣跟你深入谈下去。

    5. 要明白价格不是影响合作的决定性因素

    产品严重同质化的今天,外贸业务员要明白想要在产品价格上完全拉开竞争对手是不现实的,通常我们展会上被问到最多的就是价格,好多客户上来就是how much ?how about the price?等等。如果你运气够‘好’碰上几个印度人,那么恭喜你,他们给的目标价低的绝对会让你开始怀疑人生,那么我们怎么来应对呢? 首先要明白大部分竞争对手跟我们的价格差距其实很小,我们要同客户谈更多综合实力方面的东西,比如专业知识,产品质保,售后,服务,包装,产品细节等等,这些因素也很重要。另外如果认定是我们的潜在客户的话就要争取更多的联系方式和见面机会,多谈下客户感兴趣的话题,情感联络某种程度上也可以让你在价格差距不大的情况下你赢得合作机会。

    6. 同客户拍照合影

    遇到新客户,有合作意向的一定要在摊位合个影,另外切记标注拍照精确时间,在笔记本上连同客户卡片,谈判细节,拍照时间一起记录下来,这样做的好处是不会弄混客户照片,免得后续发邮件发错照片就会比较尴尬了。反正博主对于老外的长相是傻傻分不清楚,采取这个笨方法也是无奈之举……

    7. 展会客户什么时候跟进

    对于非常有意向的客户,除了客户名片之外,建议留下他的Skype、whatsapp,酒店信息等,方便的话可以在当天展会结束后就杀过去他的酒店谈更多合作细节,就算不会马上合作也可以加深他对于公司的印象;对于不方便酒店谈的客户如果展会有明确的需求意向,当天晚上就可以发邮件跟进,即使当天报不出来价,也可以礼貌回复下客户什么时候能给出来等等。

    8. 清楚客户行程安排

    通常来讲客户在来展会前都已经规划好了自己的行程,有的是参加完展会直接就飞回国去了,还有更多老外还要留在中国参观几个工厂呆上一段时间。所以对于意向强烈的客户一定要问清楚他的行程安排,尽量争取再次碰面的机会,这样才会增加双方进一步合作的可能性。

    9. 学习竞争对手

    客户比较少的时候多出去转转,留意下竞争对手摊位上都有些什么新产品,学习下他们的海报是怎么设计的,他们是如何接待客户的等等,知己知彼方能百战不殆,当然一般竞争对手比较反感这种做法,量力而行(见机行事)吧!

    10. 懂得利用工具

    推荐几款展会上经常用到的外贸工具:

    名片全能王:通过扫描客户卡片,清楚识别客户卡片信息,之后客户是否有whatsapp等都会显示,方便我们快速整理客户信息。

    Evernote-印象笔记:通过它的手机端、PC端程序和云同步服务,可以帮助你记住一切你想记住的,随身带着所有资料,随时查阅,电脑不在身边的时候可以通过它来向客户展示更多信息。

    Google翻译:这个不用多做介绍,做外贸的都在用。

    Shadowsocks-影梭:FQ必备,之所以介绍这个,主要是因为whatsapp在国内使用太不稳定了,科学上网还是很有必要。同时考虑到whatsapp有10亿+用户在用,我们还是把这个沟通渠道充分利用好吧。

    Mindmaster-思维导图:同老客户谈判,如果理不清思路,这个工具可以帮助你建立谈判框架,免费版本就够用了。

    除了以上列出的几点,其实还有好多内容和细节需要我们自己实践中探索和总结的。总之一句话:如果你能在有限的时间更多地注意细节做好准备,那么就能为自己获取更多的机会。最后,提醒各位外贸展会前一定要养好身体,不然一切都是浮云,你懂的,就这样!


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