外贸展会-想获取更多订单?这些你必须了解-展会前

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无论你是刚入外贸行业的新人还是混迹外贸圈子多年的大神,外贸展会都是我们获得国外客户订单的一个非常重要的窗口,做外贸能够直面客户的机会除了出国拜访外,另一个就是参加展会了。那么今天就以我自身经验来谈下展会前都需要做哪些准备才能更好地达到我们想要的效果。外贸展会-想获取更多订单?这些你必须了解-展会前

一,外贸展会的选择

呃,其实究竟公司选择哪个展会去参展很多时候不是外贸业务员能完全做主的,更多的时候需要公司老板或者说公司高层,市场部,业务人员共同参与来完成。不过毕竟做销售的是要首当其冲上前线打仗的,最终展会效果不好的话boss估计都会拿你是问,无论如何你高喊臣妾冤枉,找各种理由为自己开脱其实都是无济于事的,公司还是会以是否获得优质客户和订单为导向,同时自己的业绩和在公司的职位也都将受到非常大的影响……这就要求外贸业务人员在筛选展会的时候能够对跟公司产品相关的各个展会进行全方位对比,拟出一份报告供公司上一级领导选择,并且给出自己的意见,不管意见最终是否能被采纳,都是凸显自身能力的加分项。

  • 展会时间和地点: 展会是一年一届还是两年一届等等,时间上首先需要弄清楚,另外要明白通常提前预定展会的话才能得到一个较好的摊位位置来吸引到更多客户过来。 还有需要注意如果公司一年参加多个展会的话就要考虑到几个展会时间上不要间隔太短,免得准备时间不足。(当然如果公司很大或者说负责各个市场区域的业务都大有人在的话就不需要考虑各个展会时间间隔了)
  • 参展费用: 包括摊位费用,装修费用,预估人员交通食宿费用等等。没毛病,老板比较关心的部分当然要重视起来。
  • 展会规模和影响力: 做好历届展会的调研,竞争对手是否有参加等,如果竞争对手都没有去的话那影响力再大也然并卵。
  • 客户对展会的认可度: 如果展会当地或者周边有客户的话可以问下他们对于这个展会的看法,这个时候客户意见显得尤其宝贵,可能对最终是否要去这个展会起到决定性的作用。
  • 展览公司的选择:首先根据对展会的熟悉程度来评估是否要选择展览公司,即使最终不找他们定摊位,也可以从多家展览公司收集相应信息做评估。

二,邀请客户观展

老客户不必多说,因为长期有生意往来以及同他们保持着顺畅的沟通,一封观展邀请函就够啦!重点说下对于新客户的邀请,如果你之前使劲浑身解数都无法换取客户回复,或者说总是处于同客户没话找话的尬聊时期,那么我要说邀请他来参展是重新建立起你们之间联系的最好的机会。2个步骤献上(你没看错,就2个):

1,对所有联系过的新客户发一封邮件: 第一,切记一定不要群发。第二,邮件标题标注展会名称和自己产品。第三,邀请函建议不要做成附件形式,很多客户也不愿浪费时间打开附件,直接邮件里面加粗加黑标注展会时间地点,摊位号等,当然签名处再放上一张精美的产品图片的话会更好,免得客户早就忘记你做什么的了。第四,建议设置阅读回执,如果客户阅读过了你可以第一时间知道。第五,如果公司产品价格很有竞争力的话可以抛出一到两个产品价格,即使客户不过来参展,如果真有采购意向也可以被吸引。第六,好吧,其实没有第六,自行脑补吧……

2,电话联系:发完邮件过一两天再打个电话,这一步非常关键。不要发了邮件就觉得万事大吉了,客户来不来无所谓。其实我们要明白首先你不能保证客户看了你的邮件,其次即使客户看了你的邮件也不见得有时间回复你。所以别瞎猜了,也别用skype,whatsapp再反复联系了,打电话给客户最直接,省得你瞎猜。经验表明对于客户来讲多说几句话远比他多打字来的容易,跟咱们国人比,老外都太懒啦。最后等一切确定好了后,别忘了做好笔记!特别提示: 尽量同客户要上skype,whatsapp,微信等多种联系方式,国内展会的话后续等客户来中国了要上中国手机号,方便其无故失踪后更好与其联系。

三, 展会前物品准备

这个其实你在网上搜索的话会有N多资料,我再整理总结如下,仅供参考:

公司资料:
彩页/海报
名片/名片夹
报价单
合同模板/中英文章
样品若干
印有公司Logo的袋子

工具类:

参展牌
笔记本
订书机和订书钉
笔(圆珠笔较好,签字笔的话容易花)
剪刀
透明胶带
照相机及备用电池
计算器
尺子(客户重视尺寸的话)

无线路由(如有需要)
电脑
U盘                                                                                                                                                     

电源插座和转换插头(如有必要)

服务类:

糖果/糖果盘
矿泉水/可乐等
速溶饮品(咖啡,茶)
一次性纸杯
纸巾
赠送的小礼品

四,谈判准备

1,个人着装公司如果有统一定制印有公司Logo的服装当然更好,没有的话个人建议穿着一定要正式,这也是尊重客户的一种提现。男士应以西装为主,夏天太热的话可以穿个衬衫加个领带(嫌勒得慌就算啦);女士宜选择西式套裙或裤装,当然参展的很多也有穿短裙的,总之穿着得体就好。你很难想象穿着西装打着领带拖着皮箱的老外同一个穿着Hello kitty的业务员之间的谈判是怎样的一幅画面。

2,对于迎接新客户:我们需要提前准备好笔记本电脑,工厂图片,产品图片,目前的合作公司,公司证书,公司介绍幻灯片等等。为这些文件单独建立个文件夹,同新客户谈判时间往往很短,哪些资料可以给客户看,哪些不能给他们看,要提前做到心中有数。

3,对于迎接老客户: 老客户参加展会同我们谈判的话无非是这么几个目的: 新品问询,后续订单压价,付款账期要求,交期要求,解决客诉问题等。这就需要我们提前把客户以前订单相关的资料准备好,了解他之前订购的产品型号和数量,价格利润空间,是否有放账,以往是否有拖延货款现象,以往的产品交期,是否有客诉问题等等,充分做好功课才不至于谈判时被客户牵着鼻子走。

4, 展会前7-10天再次同客户联系加深客户印象,要知道市场竞争这么激烈,竞争对手也都是虎视眈眈,保持同客户的紧密联系始终是拿下客户最终获得订单的重中之重。

总结下来展会前要做的工作的还是很多的,尤其是联系客户方面,我相信很多业务能够做到给每个客户发邮件,但是真正做到跟每个客户打电话去联系就不太多了,Easy to say, hard to do~ 说了这么多希望我们都能真正行动起来,共同挣更多美刀!!接下来谈下展会期间必须要做哪些工作来增加获取客户订单的可能性。


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